Kilpavarustelun järjettömyydestä

(Booster 4/14)

Psykologi Max Bazerman Harvardin kauppakorkeakoulusta on tienannut tuhansia euroja huutokauppaamalla 20 dollarin seteleitä kurssiensa avausluennoilla. Tuottoisassa pelissä on kolme sääntöä:

• Suurin tarjous voittaa 20 dollaria.
• Jokaisen tarjouksen tulee olla vähintään dollarin isompi kuin edellinen.
• Voittajan lisäksi myös toiseksi korkeimman tarjoajan tulee maksaa tarjoamansa summa huutokaupan pitäjälle.

Voisi kuitella, että Harvardissa opiskelevat kauppatieteilijät eivät häviäisi rahaa näin yksinkertaisessa pelissä. Bazerman kuitenkin kertoo, että hän on aina vähintään saanut kaksi kymppiänsä takaisin, ja joskus jopa voittanut satoja dollareita kerralla.

Huutokaupan alkaessa muutamat opiskelijat osallistuvat huvikseen tietäen, että voivat lopettaa koska vain. Yleensä kokeimman tarjouksen ylittäessä 10 dollaria kaikki paitsi kaksi eniten tarjonnutta lopettavat tarjoamisen ja jäävät seuraamaan, miten kahden kilpailijan käy.

Kun korkein tarjous lähestyy 20 dollaria, kilpailijoille on jo kauan sitten kirkastunut, että Bazerman tulee voittamaan omansa takaisin korkojen kera. Pelin luonne on muuttunut: kaksi tarjoajaa eivät enää itse asiassa tavoittele voittamista, vaan häviämisen estämistä.  Kumpikaan ei halua olla se, joka maksaa parikymppiä saamatta mitään takaisin.

Psykologisesti mielenkiintoista on, kuinka kumpikin kilpailija kuvittelee toisen lopettavan typerän tarjouskilpailun ensimmäisenä. Silti yleensä vasta kun korkein tarjous on moninkertaisesti isompi kuin voittona ollut 20 dollaria, toinen kilpailijoista turhautuu ja lopettaa.

Häviämisen välttämisen on tutkimuksissa osoitettu olevan voimakkaampi toimintaa ohjaava voima kuin odotetun voiton tuoma motivaatio. Dollarihuutokaupan kaltaisten kilpavarustelutilanteiden lopputulos on, että kaikki pelaajat häviävät – toiset vain enemmän kuin toiset.

Kilpavarustelua tapahtuu valitettavasti paljon esimerkkiämme suuremmassa ja sitä kautta tappiollisemmassa mittakaavassa – kuten maanpuolustuksessa. Kenraali Gustav Hägglund maalaili viimeksi 21.8. Aamu-tv:ssä visoitaan tulevaisuuden Euroopan unionista vakavasti otettavana sotilasmahtina. Mehän emme halua hävitä Venäjälle.

Tiedämme, että puolustusvoimien ylläpitäminen on kallista. Ostetaan miljoonien eurojen laitteita, joita tuhannet nuoret kouluttautuvat käyttämään ollakseen parempia kuin kilpailijan joukot. En tiedä kumpi on suurempaa tuhlausta, miljoonat eurot vai henkilötyötunnit, jotka olisi voinut käyttä johonkin rakentavaan. Tämä on järjetön peli, joka on niin vakiintunut, että olemme unohtaneet sen järjettömyyden.

Psykologi Bazerman haluaa huutokauppaesimerkillän opettaa opiskelijoille neuvottelutaitoja. Rationaalisella neuvottelulla opiskelijat voisivat päätyä kierteen katkaisemiseen ja tarjotun voiton jakamiseen kompromissina, mikäli vastaava petollinen huutokauppa järjestettäisiin heille uudelleen.

Usein sanotaan, että kompromisseja tehdessä kukaan ei voita. Tilanne on silti parempi kuin se, että kaikki häviävät. Kompromissit vaativatkin ennen kaikkea toisen osapuolen näkemistä kumppanina kilpailijan sijasta. Se on kaikkea muuta kuin helppoa, erityisesti nyt, kun uutisvirtamme täytyy kriisiuutisista kriisiuutisten perään.